Capacitação

Valor: R$1.300,00

- Não associados - Indústrias contribuintes do Sistema FIEPE (SESI /SENAI) - 10% de desconto R$1.170,00

- Estudantes e Idosos (mediante comprovação) - 15% de desconto R$1.105,00

- Sindicatos patronais filiados à FIEPE e seus associados, colaboradores do Sistema FIEPE e empresas associadas ao CIEPE - 20% de desconto R$1040,00

Informações:

Fone: (81)3412-8400

WhatsApp: (81)9.9164-9752

E-mail: comercial@fiepe.org.br

Programa Gestão Estratégica de Vendas (RECIFE)

Local: Avenida Cruz Cabugá,767 - Edif. Casa da Indústria - Santo Amaro - Recife/PE

Data: 11 de junho a 28 de agosto de 2019.

Horário: 18h às 22h.

Carga horária: 48 horas.

Público-alvo: Empresários, gestores, coordenadores, supervisores, analistas e consultores da área comercial e demais profissionais que buscam oprimorar seus conhecimentos na área.

Objetivos: Ampliar os conhecimentos do participante oferecendo um curso com uma visão sistêmica da área comercial. O participante será capacitado em procedimentos técnicos e comportamentais fundamentais para os profissionais que atuam na área. Será abordado durante o programa temas como: Planejamento de vendas, Vendas Consultivas de Alta Performance, Pipeline de Vendas e Gestão da Experiencia do Cliente (Customer Experience).

O Instrutor

Steven Albuquerque: Especialista em gestão comercial com mais de 17 anos de experiência e atendimentos realizados em mais de 400 empresas. 
 
• Mestre em Administração pela Universidade Federal de Pernambuco;
• MBA Executivo - Marketing Estratégico, Universidade Federal de Pernambuco;
• MIB – Master in International Business - Universidad de Barcelona;
• Curso em Administração, Faculdade de Ciências da Administração de Pernambuco.
• Professor Universitário em cursos de graduação e pós-graduação em diversas instituições de ensino superior nos estados de Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte, Piauí, Tocantins e Amazonas, lecionando disciplinas relacionadas ao Marketing, vendas e estratégia.
 
• Ampla experiência em Consultorias comerciais, tendo participado da execução de consultorias comerciais em diversos segmentos empresariais.

Programa:

PROGRAMA DE GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

O mercado cada vez mais competitivo leva as empresas a desenvolver estratégias comerciais focadas na expansão, ganho de participação no mercado e consequentemente aumento da lucratividade. Tais estratégias devem considerar o cenário econômico, histórico de vendas, definição de um planejamento, indicadores de desempenho e uma gestão assertiva da área. Nesse cenário, uma gestão de vendas eficaz é aquela que desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que agreguem valor ao cliente e que faça das experiências de compra de seus clientes momentos inesquecíveis.
 
CURSO 1: PIPELINE DE VENDAS - 11, 18 e 25/06/2019
 
• Mapeamento da estrutura do pipeline:
o Como definir os estágios de seu funil de vendas;
o Estágios vs. sistema de pontuação;
o Forecast vs pipeline balance: qual o melhor modelo para o seu negócio.
 
• Análises – Indicadores
o Quais são os índices dependentes do processo de conversão;
o Como descobrir o período do ciclo de vendas;
o Como a velocidade do ciclo de vendas muda com o tempo;
o Quais são as taxas de conversão mais utilizadas no mercado;
o Quais métricas mostram o quão saudável seu funil se encontra;
o Como chegar nas metas através do "não”;
o Como calcular o valor do "não”;
o Definindo as novas metas para o "não”.
 
• Análises - Gestão e Monitoramento
 
o Projetando as vendas para cada estágio do pipeline
o E se o volume do pipeline não está adequado ao plano de vendas?
o Por que focar mais tempo nos acordos de alto risco?
o Gerenciando as probabilidades de vendas para priorizar os principais clientes e ações
o Utilizando a matriz win-loss (ganha – perde) para identificar as oportunidades que estão sendo perdidas
 
 

CURSO 2: VENDAS CONSULTIVAS DE ALTA PERFORMANCE (12h) - 03, 10 e 17/07/2019
 
• Vendas Consultivas de alta performance
o As funções e desafios do Consultor de Vendas e o atendimento a clientes.
o CHA – Conhecimentos, Habilidades e atitudes para ter alta performance e excelência no atendimento como diferencial competitivo e vantagem estratégica no mercado.
o As competências essenciais dos profissionais de alta performance e os hábitos vitoriosos que ajudam alavancar resultados em grandes negociações.
o Alta Performance nos resultados: Princípios e Indicadores.
o A utilização da abordagem proativa e uso correto das ferramentas no processo de vendas para melhorar resultados e nível de satisfação de clientes.
o Administração e gestão do tempo.
o Práticas e simulações.
• A metodologia de Vendas Consultivas
• Habilidades de negociação e as etapas da venda consultiva
o Gestão das relações com o cliente:
o Pré-venda
o Planejamento
o Prospecção
o Qualificação
o Preparação da visita
o Priorização
o Criação de confiança com o cliente – abordagem e coleta de dados.
o Geração de benefícios mútuos com o cliente – soluções, proposta de valor.
o Gestão de alternativas com o cliente – negociação e contorno de objeções.
o Acordo e fechamento – Validação e fechamento.
o Acompanhamento e pós-venda – Relacionamento e fidelização.
o Contorno de objeções (características, vantagens e benefícios).
o Práticas e simulações.
• Gestão estratégica de vendas e métodos de sucesso em vendas
o Gestão comercial e sua importância no processo de vendas.
o A utilização e acompanhamento de vendas e clientes pelo Funil de vendas e a forma correta de organizar suas propostas, priorizar necessidades, focar em resultados e satisfazer clientes.
o Planejamento estratégico de vendas – plano, execução e controle.
o Gestão do métricas em vendas: Solução de clientes, conversão de vendas, controle de metas, etc.
o Conceito e criação de indicadores de desempenho em vendas: medição, acompanhamento e controle.
o Utilização do método PDCA para identificação de causas fundamentais e correção de desvios nos resultados.
o A utilização do método SPIN SELLING para construção de relacionamento de alto valor ao cliente.
o Vendas e atendimento por telefone: script, dicas e orientações práticas e eficazes no atendimento ao cliente.
o Fundamentos gerais de Marketing Digital e Inbound Marketing na era digital.
o Vendas e contatos por meios digitais: utilização de canais digitais, conteúdo adequado e ações certeiras visando fechamento e relacionamento contínuo.
o Práticas e simulações

CURSO 3: PLANEJAMENTO DE VENDAS (12h) - 25, 31/07 e 07/08/2019
 
• Analise do Ambiente Interno e Externo:
o Planejando as projeções de venda em sua empresa;
o Projeções Top Down x Bottom Up;
o Metas de vendas x projeções de vendas;
o Coletando as informações corretas para seu planejamento;
o Identificando a sazonalidade e ciclo de venda de seu mercado;
o Mapeando os drivers macro ambientais e micro ambientais que afetam seu negócio: analise macro ambiental do setor o S&OP – Sales and Operations Planning;
o Calculando o Hit Rate de suas oportunidades;
o Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço.
• Método de Projeção de Vendas:
o Quais fatores considerar na escolha dos métodos;
o Projeções de longo x curto prazo;
o Forecast mensal x anual;
o Métodos qualitativos x quantitativos o Pesquisa de Mercado;
o Ferramentas de projeção de vendas.
 
 

CURSO 4: GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE  (12h) - 14, 21 e 28/08/2019
 
• CRM e Gestão da Informação:
o Análise de dados;
o Pesquisa de satisfação;
o Análise de resultados.
• Customer experience (experiência do cliente): entendendo a experiência de compra no processo de escolha de uma empresa ou produto.
• Estratégias Digitais:
o Uso de ferramentas sociais para acompanhar satisfação dos clientes;
o Criação de conteúdo e inbound marketing;
o Uso de redes sociais e ferramentas digitais.
• Pós-venda
o Elaboração de estratégia pós-venda;
o Sistematização do pós-venda;
o Implementando pós-venda;
o Treinamento da equipe para realizar o pós-venda.